Управление клиентами, ценностный маркетинг

Ценностный маркетинг в управлении клиентами (Value Marketing) — это маркетинговая стратегия во внешней торговле, ориентированная на пожизненную ценность клиента, подчеркивающая создание долгосрочных отношений с клиентами путем предоставления ценности, выходящей за рамки самого продукта (например, решения, профессиональные услуги, послепродажная поддержка), а не полагающаяся исключительно на ценовую конкуренцию. Сценарии использования включают: разработку индивидуальных решений для крупных или потенциально высокоценных клиентов, выделение дифференцированной ценности в ответах на запросы, постоянную передачу неценовых выгод при поддержании отношений с клиентами. Меры предосторожности: необходимо сначала выявить реальные потребности и болевые точки клиента, чтобы избежать монолога; ценностное предложение должно быть измеримым или ощутимым, например, экономия затрат, повышение эффективности, снижение рисков; должно соответствовать реальным возможностям компании, нельзя давать чрезмерных обещаний. Отличие от «ценового маркетинга» в том, что последний привлекает клиентов низкой ценой, что легко приводит к ценовой войне; отличие от «маркетинга отношений» в том, что ценностный маркетинг больше акцентирует активное создание и передачу измеримой ценности, тогда как маркетинг отношений сосредоточен на поддержании эмоций и доверия. Ценностный маркетинг обычно используется в сочетании с сегментацией клиентов и CRM-системами и является эффективным средством повышения лояльности клиентов и рентабельности.