Частота последующих контактов с клиентом

Частота последующих контактов с клиентом (Follow-up Frequency) — это интервалы времени и количество раз, с которыми менеджер по внешнеэкономической деятельности по собственной инициативе осуществляет последующие коммуникации после первого контакта с клиентом для продвижения сотрудничества. Сценарии использования включают: последующий контакт по визитным карточкам с выставок, отсутствие сделки после ответа на запрос, молчание клиента после выставления коммерческого предложения, обратная связь после отправки образцов и т.д. Меры предосторожности: слишком высокая частота может вызвать раздражение клиента, слишком низкая — может позволить конкурентам захватить инициативу; необходимо динамически корректировать в зависимости от типа клиента (новый/старый клиент, крупный/мелкий клиент), этапа коммуникации (запрос, предложение, образец, заказ) и культурных различий (европейские и американские клиенты предпочитают прямоту и эффективность, с ближневосточными клиентами можно общаться чуть чаще). Обычно рекомендуется: первый последующий контакт в течение 24 часов после запроса, если нет ответа — второй контакт через 3-7 дней, затем раз в 1-2 недели, в течение 2-3 месяцев. Отличие от других терминов: в отличие от «частоты повторных визитов к клиенту» (акцент на постпродажном обслуживании) и «частоты маркетинговых рассылок» (акцент на массовых промо-рассылках), частота последующих контактов с клиентом подчёркивает индивидуальное, целенаправленное продвижение продаж.