болевая точка клиента

Болевая точка клиента (Customer Pain Point) — это реальная проблема, препятствие или неудовлетворённая потребность, с которой клиент сталкивается в бизнес-операциях, процессе закупок или использовании продукта. Эти проблемы приводят к увеличению затрат клиента, снижению эффективности, повышению рисков или ухудшению опыта. В сфере внешней торговли выявление болевых точек клиента крайне важно, поскольку это ключевая отправная точка для продающих коммуникаций, разработки продукта и поддержания отношений с клиентами. Сценарии использования включают: письма для привлечения клиентов, встречи по анализу потребностей, переговоры о ценах, постпродажное сопровождение и т.д. Внимание: болевая точка должна быть проблемой, которую клиент реально ощущает и готов оплатить её решение, а не плодом воображения продавца; у разных клиентов болевые точки могут различаться, их нужно подтверждать через вопросы и исследования. Отличие от «потребности клиента»: потребность — это то, что клиент хочет, болевая точка — это почему клиенту это нужно и с какими трудностями он сталкивается сейчас. Отличие от «торгового предложения»: торговое предложение описывает преимущества продукта с точки зрения продавца, болевая точка описывает проблему с точки зрения покупателя. Специалистам по внешней торговле следует научиться превращать торговые предложения продукта в решения, устраняющие болевые точки клиента, чтобы повысить коэффициент закрытия сделок.