Metric

정의

Metric(지표) 란 비즈니스의 성과를 숫자로 측정할 수 있게 해주는 정량적 값입니다. 주문 수, 방문자 수, 전환율, 객단가(AOV), 재구매율 등이 모두 여기에 해당합니다. DTC·이커머스에서는 "느낌상 잘 되고 있다"가 아니라 "지난주 대비 전환율이 2.1%에서 2.8%로 올랐다"처럼 숫자로 말할 수 있어야 의사결정이 가능합니다.

지표는 단순한 숫자가 아니라 의사결정의 언어입니다. 광고 예산을 늘릴지, 랜딩페이지를 바꿀지, 재고를 추가 발주할지 — 이 모든 판단의 근거가 지표입니다.

비유

지표는 자동차 대시보드와 같습니다.

- 속도계 = 실시간 트래픽(동시 접속자)

- 주행거리계 = 누적 매출

- 연료계 = 광고 예산 잔액

- 엔진 경고등 = 이탈률 급증, 결제 실패율 상승

운전자가 속도계를 안 보고 운전하지 않듯, DTC 운영자도 지표를 안 보면 "감"으로 브랜드를 운영하게 됩니다. 문제는 대시보드에 계기판이 100개 있으면 오히려 아무것도 안 보인다는 점입니다. 그래서 North Star Metric(핵심 지표) 하나와 이를 뒷받침하는 보조 지표 3~5개로 압축하는 것이 실무의 정석입니다.

공식

대표적인 DTC 핵심 지표 공식입니다.

전환율(CVR) = (주문 수 ÷ 세션 수) × 100
객단가(AOV) = 총 매출 ÷ 주문 수
ROAS = 광고 매출 ÷ 광고비
CAC = 총 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수
LTV = AOV × 구매 빈도 × 고객 유지 기간
LTV:CAC 비율 = LTV ÷ CAC

구체적 예시:

- 세션 50,000 / 주문 1,400 → CVR = 2.8%

- 총 매출 98,000,000원 / 주문 1,400 → AOV = 70,000원

- 광고비 12,000,000원 / 광고 매출 42,000,000원 → ROAS = 350%

- 마케팅비 15,000,000원 / 신규 고객 500명 → CAC = 30,000원

- AOV 70,000원 × 연 2.5회 × 2년 → LTV = 350,000원

- LTV 350,000원 ÷ CAC 30,000원 → 11.6:1 (건강한 수준)

비교표

지표	측정 대상	계산식	DTC 건강 기준	악화 시 신호
CVR	구매 전환 효율	주문÷세션	2~4%	랜딩페이지·가격 문제
AOV	주문당 매출	매출÷주문	카테고리별 상이	번들·업셀 부재
ROAS	광고 효율	광고매출÷광고비	300% 이상	소재 피로, 타겟 이탈
CAC	신규 획득 비용	마케팅비÷신규고객	LTV의 1/3 이하	채널 단가 상승
LTV	고객 생애 가치	AOV×빈도×기간	CAC의 3배 이상	리텐션 붕괴
재구매율	충성도	재구매고객÷전체고객	30일 내 20%+	제품·CS 불만

적용 시나리오

시나리오 1: 광고 확장 판단

ROAS 350%, CAC 30,000원, LTV 350,000원이라면 광고비를 2배로 늘려도 수익 구조가 유지됩니다. 반대로 ROAS 120%에 LTV:CAC가 1.5:1이면 확장은 곧 적자 확대입니다.

시나리오 2: 랜딩페이지 A/B 테스트

세션 50,000 기준 CVR 2.8%(1,400건) → 3.3%(1,650건)로 개선되면, AOV 70,000원 가정 시 월 1,750만 원 추가 매출이 발생합니다. 지표는 이 개선이 우연인지 유의미한지 판단하는 기준이 됩니다.

시나리오 3: 재고 발주

지난 4주 주문 수 추이(1,200 → 1,300 → 1,400 → 1,550)와 재구매율 22%를 함께 보면, 다음 달 예상 수요를 1,700건으로 잡고 발주합니다.

흔한 오해

1. "지표는 많을수록 좋다" — 아닙니다. 100개 지표는 0개와 같습니다. North Star 1개 + 보조 3~5개가 실무 최적입니다.

2. "매출만 보면 된다" — 매출은 결과 지표입니다. CVR·AOV·CAC 같은 선행 지표를 봐야 원인을 잡습니다.

3. "ROAS만 높으면 된다" — ROAS 500%여도 신규 고객이 0명이면 성장은 멈춥니다. 신규 획득과 리텐션을 분리해서 봐야 합니다.

4. "CAC는 낮을수록 좋다" — 너무 낮으면 오히려 규모 확장이 안 됩니다. LTV:CAC 비율이 핵심입니다.

5. "지표는 마케팅팀만 본다" — CS, 물류, 상품기획 모두 같은 지표를 공유해야 조직이 같은 방향으로 움직입니다.

정의

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공식

비교표

적용 시나리오

흔한 오해

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