Что это такое
Порог бесплатной доставки — это минимальная сумма заказа, при достижении которой клиент получает доставку бесплатно. Если корзина «не дотягивает» до этого порога, покупатель либо платит за доставку, либо добавляет товары, чтобы «добрать» нужную сумму.
В российском e-commerce этот приём называют по-разному: «бесплатная доставка от N рублей», «фрифлайт от суммы», «порог фришипа». Суть одна: вы сознательно субсидируете логистику, чтобы увеличить средний чек (AOV) и снизить долю брошенных корзин.
Аналогия
Представьте кофейню, где кружка капучино стоит 250 ₽, а «третий кофе в подарок». Вы приходите за одной чашкой, но уходите с тремя — потому что «не выбрасывать же бесплатный». Порог бесплатной доставки работает так же: клиент изначально хотел купить одну футболку за 1 900 ₽, но видит «Бесплатная доставка от 3 000 ₽» — и добавляет носки, ремень или вторую футболку. Магазин теряет 300–400 ₽ на логистике, но зарабатывает +1 100 ₽ на дополнительном товаре.
Это не благотворительность, а управляемый компромисс: вы «покупаете» рост чека за счёт части маржи на доставке.
Формула
Базовый расчёт порога выглядит так:
Порог бесплатной доставки = Средняя стоимость доставки / Доля маржи, которую вы готовы отдать
Более практичная версия для DTC:
Минимальный порог = (Стоимость доставки + Упаковка + Обработка) / Целевая маржинальность заказа
Пример 1. Доставка курьером по Москве стоит 350 ₽, упаковка — 50 ₽, обработка заказа — 100 ₽. Итого 500 ₽. Если вы готовы отдать 15% от чека на логистику, порог = 500 / 0,15 ≈ 3 300 ₽.
Пример 2. Средний чек без порога — 2 400 ₽. Вы ставите порог 3 000 ₽. По статистике 30% клиентов добирают корзину. Новый AOV = (0,7 × 2 400) + (0,3 × 3 200) = 1 680 + 960 = 2 640 ₽. Рост +10%.
Пример 3. Если порог завышен до 5 000 ₽, только 8% клиентов его достигают. Новый AOV = (0,92 × 2 400) + (0,08 × 5 400) = 2 208 + 432 = 2 640 ₽. Рост тот же, но конверсия в заказ падает на 12–18% — клиенты уходят к конкурентам.
Сравнение подходов
| Подход | Влияние на AOV | Влияние на конверсию | Когда использовать |
|---|---|---|---|
| Без порога, доставка всегда платная | Низкий AOV | Высокая конверсия | Низкомаржинальные товары |
| Фиксированная платная доставка | Средний AOV | Средняя конверсия | Тесты, новички |
| Порог 2 000–3 000 ₽ | +10–15% AOV | Небольшое падение | Масс-маркет, одежда |
| Порог 5 000–7 000 ₽ | +20–25% AOV | −15% конверсии | Премиум, электроника |
| Бесплатная доставка всегда | −5–10% маржи | +20% конверсии | Ликвидация, вход на рынок |
Где применять
- Одежда и обувь. Порог 3 000–4 000 ₽ работает идеально: клиент легко добирает аксессуарами.
- Косметика и БАДы. Порог 2 500–3 500 ₽ — добирают пробниками и мини-форматами.
- Электроника и гаджеты. Порог 7 000–10 000 ₽ — добирают чехлами, кабелями, power bank.
- Товары для дома. Порог 4 000–5 000 ₽ — добирают мелочами для кухни и ванной.
- Продукты и FMCG. Порог 1 500–2 500 ₽ — работают наборы и «добери до бесплатной доставки».
В российских реалиях важно учитывать регион: для Москвы и Санкт-Петербурга порог можно ставить выше, для регионов — ниже, так как стоимость логистики там другая, а чувствительность к цене — острее.
Частые ошибки
1. Порог «на глаз». Ставят 3 000 ₽, потому что «красиво», не считая юнит-экономику. В итоге доставка съедает маржу.
2. Слишком высокий порог. Клиент видит «от 7 000 ₽», злится и уходит. Лучше 3 000 ₽ с ростом AOV на 10%, чем 7 000 ₽ с падением конверсии.
3. Нет прогресс-бара. Клиент не понимает, сколько осталось до бесплатной доставки. Добавьте плашку «До бесплатной доставки осталось 640 ₽».
4. Игнорирование себестоимости доставки. В декабре курьеры дороже, в январе — дешевле. Порог должен пересматриваться.
5. Один порог для всех. Для новых клиентов — ниже, для постоянных — можно выше. Сегментируйте.
6. Нет допродаж у порога. Если клиент добрал 200 ₽, предложите ему товар за 300–500 ₽ — это увеличит чек ещё сильнее.
Связанные термины
- AOV (Average Order Value) — средний чек.
- Upsell — допродажа более дорогого товара.
- Cross-sell — допродажа сопутствующего товара.
- Брошенная корзина — cart abandonment.
- Юнит-экономика — расчёт прибыли на единицу заказа.
- Порог бесплатной доставки по регионам — зональный фришип.
- Прогресс-бар до фришипа — визуальный элемент мотивации.